El upsell es una herramienta poderosa y que se ha vuelto muy popular porque puede ayudar a aumentar el valor medio de las ventas.  Pero, ¿qué es exactamente el upsell y cómo puedes utilizarla en tu propio negocio? Sigue leyendo para descubrirlo.

No es ningún secreto que los minoristas utilizan el upsell para aumentar sus beneficios. 

Al convencer a los clientes de que compren artículos más caros o complementos, los minoristas pueden aumentar sus ventas y beneficios sin alejar a los clientes.

El upsell es una herramienta de ventas muy importante, independientemente del sector en el que trabajes.

Se aplica tanto a los canales de venta al por menor como a los de venta online.

Puede ser muy rentable para tu empresa, sobre todo si lo haces bien. 

Sin embargo, mucha gente no sabe cómo funciona realmente el upselling o cómo utilizarlo eficazmente. 

En este artículo, repasaremos todo lo que necesitas saber sobre el upselling y cómo puedes utilizarlo para aumentar los beneficios de tu negocio. 

Qué es el Upsell y cómo funciona

El upsell es una técnica de venta en la que el vendedor anima al comprador a adquirir artículos más caros, actualizaciones o complementos en un intento de realizar una venta más rentable. 

El objetivo del upselling es aumentar el valor medio del pedido y generar más ingresos para la empresa. 

Hay varias formas de vender productos a los clientes. 

El método más común es ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales que complementen su compra inicial. 

Por ejemplo, si un cliente compra una cámara, se le puede ofrecer una tarjeta de memoria, una funda para la cámara o baterías adicionales. 

Otra forma de vender más es ofrecer versiones mejoradas del producto en el que está interesado el cliente. 

Por ejemplo, si un cliente está mirando un modelo básico de computador portátil, se le puede ofrecer la oportunidad de actualizarlo a un modelo de gama alta con más funciones. 

Por último, algunas empresas utilizan la agrupación como forma de vender más a los clientes. 

El bundling consiste en agrupar dos o más productos y venderlos a un precio reducido. 

Esto anima a los clientes a comprar varios artículos a la vez, lo que puede suponer mayores ventas para la empresa. 

Tanto si se trata de ofrecer productos complementarios, actualizaciones o paquetes, la venta adicional puede ser una forma eficaz de aumentar las ventas y los beneficios.

Cuáles son las ventajas de utilizar el upsell

Casi todo el mundo está familiarizado con el concepto de venta adicional. 

Ya sea al comprar un auto nuevo o al pedir una hamburguesa en un restaurante, siempre existe la posibilidad de añadir algunos extras. 

El uso del upsell tiene varias ventajas.

Ya sea al comprar un auto nuevo o al pedir una hamburguesa en un restaurante, siempre existe la posibilidad de añadir algunos extras. 

El uso del upsell tiene varias ventajas.

En primer lugar, las ventas adicionales pueden ayudar a aumentar los beneficios. 

Al animar a los clientes a añadir algunos artículos adicionales a su compra, las empresas pueden aumentar sus ventas sin tener que subir necesariamente los precios. 

Además, las ventas adicionales pueden ayudar a fidelizar a los clientes. 

Al ofrecer valor adicional y comodidad, las empresas pueden animar a los clientes a volver en el futuro. 

Por último, el upsell o ventas adicionales también pueden ayudar a las empresas a mover el inventario que de otro modo no se vendería. 

Al promocionar artículos de gran demanda, las empresas pueden asegurarse de hacer un uso más eficiente de sus existencias. 

En definitiva, hay muchas buenas razones para utilizar el upsell en un negocio.

Cómo crear una secuencia de upsell eficaz

Si se hace correctamente, el upselling puede ser una buena forma de aumentar los resultados de la empresa.

Entonces, ¿cómo se puede crear una secuencia de upselling eficaz? 

Define tus objetivos

El primer paso para crear una secuencia de upselling eficaz es definir los objetivos.
¿Qué estás tratando de lograr con el upsell? ¿Intentas aumentar los ingresos por cliente? ¿Aumentar el valor medio de los pedidos? ¿Mejorar la satisfacción del cliente?
Una vez que hayas identificado tus objetivos, estarás en mejor posición para crear un upsell que cumpla esos objetivos.

Identifica las necesidades de tus compradores

El segundo paso es identificar cuáles son las necesidades de tus compradores.
¿Qué necesitan que tu producto o servicio pueda resolver?
Una venta adicional eficaz abordará alguna de esas necesidades y proporcionará una solución superior a la que el cliente podría encontrar por sí mismo.
Por ejemplo, digamos que vendes un software que ayuda a las empresas a controlar sus niveles de inventario.
Uno de los puntos débiles de tus compradores podría ser el proceso de introducción manual de datos en el sistema, que requiere mucho tiempo y es propenso a errores.
Una venta adicional eficaz sería agregar la herramienta que les permita la automatización de la entrada de datos para facilitar y agilizar la introducción de datos por parte de los usuarios.

Crea una oferta convincente

Una vez identificados los objetivos y las necesidades de los clientes, es el momento de crear una oferta convincente.
La oferta debe resolver el problema del comprador y proporcionar un valor que supere el precio de la venta adicional.
También debe presentarse de forma clara y fácil de entender para el comprador
Si no estás seguro de cómo crear una oferta convincente, piensa en lo que te haría decir "sí" si estuvieras en el lugar del cliente.
¿Una garantía de devolución del dinero te haría sentirse más seguro a la hora de decir "sí"? ¿Un descuento exclusivo haría la oferta más atractiva?

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Consejos para implementar un upsell en tu negocio

El upsell es una buena forma de aumentar las ventas, pero es importante hacerlo bien. 

Una secuencia de upselling eficaz debe adaptarse a las necesidades del cliente y ofrecer un beneficio claro. 

Aquí tienes algunos consejos para ayudarte a hacer upsell exitoso:

  • Elige el upsell con cuidado. Asegúrate de que es relevante para lo que el cliente ya está comprando, que resuelve alguna necesidad del cliente y que ofrece un valor real.
  • No seas insistente. Ofrece a los clientes la opción de decir que no y deja claro que no tienen ninguna obligación de comprar la venta adicional.
  • Se transparente. No intentes ocultar el upsell en la letra pequeña. Se sincero con lo que ofreces y deja que los clientes decidan por sí mismos si les interesa.

Con estos consejos en mente, puedes empezar a implementar las ventas adicionales en tu negocio.

El upsell puede ser una buena forma de aumentar los beneficios, siempre que se haga de forma respetuosa y útil.

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